企業面臨的流量挑戰

企業在當今時代賺錢變得越來越困難，其中一個主要問題就是流量成本不斷攀升。

這背後有幾個原因，首先是競爭的激烈化，同業之間的競爭愈演愈烈，導致惡性的價格競爭，企業為了爭奪流量不惜降低價格。

想要在這樣的環境中賺錢，必須要能夠有效地掌握流量。傳統企業和互聯網企業在這方面有所不同。

傳統企業通常專注於產品和服務的研發，但是面臨的問題是客戶量渠道單一，不穩定，甚至可能完全沒有用戶。

因此，關鍵在於找到用戶在哪裡，以及如何以最低的成本獲得最高的效率。

業績的核心公式

流量是生意的核心，我們可以通過以下公式來理解業績的組成：業績 = 客流量 × 轉換率 × 客單價 × 復購率。

看似簡單的目標背後實際上是一個複雜的流程，表面是目標，實際是流程，表面是結果，實際是過程。

因此我們必須從過程中找到結果，再過程中達成目標。

掌握流量趨勢紅利

任何一個小企業理論上都難以超越大企業，因為資源不對等，除非它能夠找到當時的流量漥池，找到流量的紅利。

因此，我們需要用明天的眼光看今天，用未來的眼光看現在，用產業的眼光看行業，用行業的眼光看企業，用資本的眼光看產品。

如此以來當我們以行業的眼光去看待產品和服務，就能用不同的角度與思維去切入。

行業發展階段與策略

一個行業的發展通常經歷三個階段：

• 暴力期
• 微力期
• 無力期。

在不同階段，我們需要采取不同的策略來吸引流量。

1.行業的暴力期-供不應求-得產品得天下

2.行業的微力期-供需平衡-得渠道得天下

3.行業的無力期-供大於求-得用戶得天下

行銷漏斗7步驟

曝光>潛在客戶>興趣引發>考慮與比較>轉化與成交>留存與復購>分享與裂變

數位行銷漏斗的重要性:

數位行銷漏斗描述了流量的轉化過程，從曝光到轉發分享，每一個步驟都需要仔細考慮。 透過數位行銷漏斗的7個步驟，來認識顧客在如今在消費過程會經歷那些過程。

1.曝光:

曝光核心與推廣內容有關係，其中包含內容的寬度以及深度，取決於企業本身想傳遞得訊息能不能被更多的人看到。

在內容生產方面，包含圖片、文字、語音和影片都是重要的形式，尤其目前短影音正是風口，有機會應多加利用短影音的趨勢來獲取流量。

利用互聯網全渠道進行大量布局，建立屬於自身的數位資產，使品牌更容易被大眾所接觸並認識。

2.潛在客戶:

品牌透過生產相對應的內容與想要溝通消費者進行聯繫，不論以任何方式或平台，去抓住他們的注意力，去引導他們與企業後端的產品或服務有更進一步的認識，就能間接挖出潛在客戶。

3.興趣引發:

因應曝光所設計出的內容，可以是透過好玩、娛樂、有趣、有情緒價值、能產生共鳴並且使潛在客戶與我們有更多的互動之外，是否可能還能間接的讓他們學到什麼、來獲得啟發、且得到收穫、並產生更多的思考，就能有效促使消費者對品牌產生更多的興趣並引發他的好奇心。

興趣引發的可能包含銷售員的溝通，客服人員的溝通，等等話術，都跟是否能讓潛在客戶產生興趣有關，促使消費者對產品或者服務有著進一步的了解與詢問。

4.考慮與比較：

顧客接觸到新的產品或服務，即使經過一連串的行銷資訊的接觸，且有了相對應的認識與興趣，也不一定會馬上做出決定，第一次透過行銷的推廣或是業務的銷售解說就直接購買的是少之又少，雖然如此，但人都喜歡自己選擇所好且並不排斥消費購買任何產品，但對於他人主動推銷與被成交基本上是抗拒的，通常不喜歡由他人來引導並做決定，去進行一些產生消費的行為，除非本身接觸品牌的次數已經很多次了，有了一定的認識，除非都擔心會買錯買貴甚至被騙。

所以通常消費者通常都會上網尋找相關資料，去找親朋好友詢問，又或者實際到店裡去感受，經過一連串的自我心理決策之後，才會再自我做出決定是否要進行下一步動作。

5.轉化和成交:

今天消費者前來購買主要是對品牌傳遞的價值主張有著一定的認同，與此同時消費者可能已經做了一些功課，並且大致認定產品是能解決或改善目前所遇到的痛點或困擾，又或者是讓生活、心靈、獲得品質上的提升與改善，但也許還差臨門一腳，需要進一步解除客戶剩餘的抗拒，可能需要更多的見證，可能還有什麼問題沒有被解答，又或是真的是價格貴了一點，此時再透過溝通來訴說產品本身能給生活帶來何種改變，來去傳遞更多信心與保證去說服，以此去提升品牌在顧客心中的真實價值，逐漸讓消費者對品牌產生信任感，是提升轉化和成交的關鍵一步。

6.留存與復購:

與官方客戶的運營有關係，消費者遇到任何問題品牌方的服務反應速度快不快，買了產品買了服務如果有問題沒人反映，又或者回應的態度與結果不符合消費後的期待，這就會去影響消費者體驗，導致消費者對於品牌的觀感不佳，消費前後體驗有所差距，就會進而影響用戶的留存，以及是否會再回來消費。

對於第一次消費過後的顧客，如果能透過適當有效的CRM經營策略，並透過RFM來分析顧客價值，來去採取相對應的措施，促使老顧客繼續消費以及降低舊客溝通成本。

7.分享與裂變:

為了不斷的去維護客戶，可以透夠主動設計出有效的分享環節，來讓消費者主動的去分享與推薦，讓消費者主動幫品牌設計並產生內容，就能有效的做到社群的分享與裂變。

透過老客戶帶新客戶，讓忠實粉絲幫你帶新粉絲，透過既有的忠誠客戶幫你進行產品或服務的推廣是最省錢、高效率且可信度高的行銷方式，透過良好的正循環來形成一個流量的璧環。

經營好老客戶，比開發新客還要更省錢，得罪一個老客戶，比解除新客戶抗拒更加棘手。

如果客戶關係管理的不好，也是會造成負面的分享與推廣，需要特別留意。

數據思維的重要性

傳統企業通常缺乏數據思維，這導致了可能有流量的曝光高但轉化率低的問題。

為此我們需要將數據思維融入到流程中，並不斷地檢視和優化流程。

這包括對自身和競爭對手的數據進行分析，找出瓶頸並制定目標來超越它們。

曝光高，轉化低

曝光量很高，但是轉化率低 可能是文案有問題、產品有問題、價格有問題、品牌溝通有問題、促銷策略有問題，需要透過實驗與測試並透過數據找到問題點。

曝光低，轉化高

轉化率很高，促銷、話術、折價券等等用的很多，但是消費者、忠實顧客長不上去，那可能打造流量的方式有問題，可能文案表達的定位不夠精確，可能圖片不夠有亮點，可能影片比較枯燥乏味等等。

所以如今小企業要做好，想透過新媒體搞好流量，想做好內容，想在互聯網上有更多的轉化，就需要有一套策略思維。

商業策略思維的四大步驟

1.流程思維-明確流程

2.數據思維-看自己、對手的數據。

3.瓶頸思維-轉化率、客單價、興趣引發出問題

4.目標思維-達成目標、超越目標

1.流程

清楚流程-復盤數據-找到瓶頸-達成目標

首先，流程思維要明確商業目標流程，了解每個步驟的重要性和連貫性。

2.數據

然後去看數據，看自己過去的數據，與現在的數據對比，以及看對手的數據，可能相似的成交量，相似的客單數，然後檢視我們的問題在哪。

透過數據思維能夠幫助我們深入了解自己和競爭對手的數據，從中找到差距和機會。

3.瓶頸

我的瓶頸可能是曝光，他的瓶頸可能是轉化率，這人的瓶頸可能是客單價，那個人的瓶頸可能是興趣引發出了問題，去找到阻礙業績增長的瓶頸所在。

4.目標

最後，找到瓶頸問題，設定明確的目標並驗證然後加以突破。

所以流程搞清楚，然後復盤數據，復盤自己的數據，復盤昨天的數據，再復盤對手的數據。

因此要實現這些思維模式，要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，企業需要有清晰的流程思維、數據思維和瓶頸思維。通過不斷地復盤數據和優化流程，才能實現目標並取得成功。